Wie man die richtigen Online-Marketing-Kanäle auswählt

Warum Sie nicht überall sein können

Der Versuch, alle Kanäle gleichzeitig abzudecken, ist ein häufiger Fehler von Unternehmensneugründungen. Das Ergebnis ist meist, dass jeder Kanal nur einige Prozente Ihrer Aufmerksamkeit erhält, der Inhalt halbherzig ist und die Ergebnisse null sind.

Was ist eine bessere Strategie? Wählen Sie 2–3 Kanäle, die wirklich zu Ihrem Geschäft passen, und konzentrieren Sie sich darauf, diese richtig zu bedienen. Sobald Sie stabile Ergebnisse erzielt haben, können Sie nach und nach weitere hinzufügen.

Vier wichtige Fragen vor der Kanalwahl

Bevor Sie konkrete Plattformen auswählen, beantworten Sie vier grundlegende Fragen. Ohne sie wird es schwer sein, zu erraten, welcher Kanal der richtige für Sie ist.

1. Wer ist Ihr Kunde?

Alter, Beruf, Interessen, Tagesablauf. Jüngere Zielgruppen (unter 30 Jahren) verbringen ihre Zeit auf Instagram, TikTok und YouTube. Führungskräfte und diejenigen, die in Unternehmen Kaufentscheidungen treffen, sind auf LinkedIn. Menschen, die nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung suchen, nutzen oft direkt Google.

2. Verkaufen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung?

Ein Produkt kann fotografiert, in Aktion gezeigt und präsentiert werden – daher funktionieren visuelle Kanäle wie Instagram, Pinterest oder YouTube gut. Eine Dienstleistung ist abstrakt, Menschen müssen sie sich vorstellen können und Vertrauen gewinnen – hier funktionieren Content-Marketing, Bewertungen, Fallstudien und SEO hervorragend.

3. Ist es B2B oder B2C?

Im B2B-Bereich dauert die Entscheidungsfindung länger, oft entscheiden mehrere Personen, und Fachwissen und Vertrauen sind wichtig. Im B2C-Bereich sind Entscheidungen schneller, emotionaler und stark von der ersten visuellen Erfahrung abhängig.

4. Lokal oder landesweit/international?

Ein lokales Geschäft (Café, Friseursalon, Schlüsseldienst) hat andere Möglichkeiten als ein Online-Shop, der landesweit liefert. Lokales Geschäft hat einen großen Vorteil durch Kartendienste und lokales SEO – das ist es wert zu nutzen.

Übersicht der wichtigsten Online-Marketing-Kanäle

Gehen wir die wichtigsten Kanäle durch und schauen wir, für wen sie geeignet sind.

Suchmaschinen (SEO und SEA)

SEO steht für die Optimierung von Webseiten für Suchmaschinen, sodass sie in der unbezahlten Suche erscheinen. SEA (Search Engine Advertising, typischerweise Google Ads) ist bezahlte Werbung in Suchmaschinen.

Suchmaschinen sind stark darin, Personen in dem Moment zu erreichen, in dem sie aktiv etwas suchen – also mit einer hohen Kaufabsicht. Wenn Ihr Kunde eine spezifische Lösung für sein Problem sucht, werden Sie hier fündig.

Soziale Netzwerke

Jedes Netzwerk hat sein eigenes Publikum und seine eigene Logik. Details zur Rolle der sozialen Medien im Marketing finden Sie im Artikel zu sozialen Medien im modernen Unternehmensmarketing.

• Facebook – weiterhin große Reichweite, gut für lokale Unternehmen, Gemeinschaften und ältere Zielgruppen (35+).

• Instagram – visueller Inhalt, Mode, Gastronomie, Design, Lifestyle. Funktioniert für B2C, gut für Produkte mit visueller Komponente.

• LinkedIn – professioneller Inhalt, B2B, Rekrutierung, Experten-Positionen. Beste Wahl, wenn Sie an Unternehmen verkaufen.

• TikTok – kurze Videos, jüngeres Publikum, kreativer Inhalt. Beliebt auch bei älteren Nutzern.

• YouTube – längerer Inhalt, Tutorials, Rezensionen, Bildung. Großartig für den Aufbau von Expertise.

• Pinterest – Inspiration, Design, Mode, Wohnen, Hochzeiten, DIY. Sehr stark bei Frauen 25–45.

E-Mail-Marketing

Oft unterschätzt, aber einer der profitabelsten Kanäle. Die Rendite der Investitionen in E-Mailing gehört im Durchschnitt zu den höchsten aller digitalen Kanäle.

E-Mail funktioniert, weil Sie mit Personen kommunizieren, die bereits Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben (sie haben den Newsletter abonniert). Es handelt sich nicht um eine kalte Ansprache.

Content-Marketing (Blog, Artikel, Anleitungen)

Erstellung nützlicher Inhalte, die die Fragen Ihrer Kunden beantworten. Funktioniert Hand in Hand mit SEO – qualitativ hochwertige Inhalte werden besser in der Suche platziert.

Content-Marketing ist ein langfristiges Spiel. Erste Ergebnisse werden oft erst nach einigen Monaten sichtbar. Auf der anderen Seite, wenn guter Inhalt hergestellt ist, arbeitet er jahrelang für Sie.

Bezahlte Werbung (PPC)

Werbung, bei der Sie pro Klick oder Impression bezahlen – Google Ads, Meta Ads (Facebook/Instagram), LinkedIn Ads, TikTok Ads. Der Hauptvorteil: schnelle Ergebnisse und die Möglichkeit des präzisen Targetings.

Influencer-Marketing

Zusammenarbeit mit Menschen, die in einem bestimmten Bereich ein Publikum aufgebaut haben. Es müssen nicht die größten Stars sein – oft funktionieren sogenannte Mikro-Influencer mit einem kleineren, aber loyalen Publikum besser.

Empfehlungen der einzelnen Kanäle je nach Geschäftstyp

Die vorherige Tabelle zeigte Kanäle aus der Perspektive ihrer Stärken und Schwächen. Lassen Sie uns jetzt die Perspektive ändern – welche Kanäle empfehlen wir konkret je nach Ihrem Geschäftstyp:

Schritt für Schritt vorgehen

Wenn Sie mit Online-Marketing bei Null beginnen, empfehlen wir diesen Ansatz.

1. Definieren Sie Ihr Ziel. Was möchten Sie erreichen? Mehr Anfragen, Verkäufe, Markenbekanntheit? Ein konkretes Ziel bestimmt, welcher Kanal sinnvoll ist.

2. Starten Sie dort, wo Ihre Zielgruppe ist. Wählen Sie den Kanal nicht danach aus, welcher Ihnen gefällt, sondern danach, wo Ihre Kunden Zeit verbringen.

3. Wählen Sie einen Hauptkanal. Konzentrieren Sie 80 % Ihrer Aufmerksamkeit in den ersten 3–6 Monaten darauf.

4. Messen und bewerten. Ohne Messungen raten Sie nur. Verfolgen Sie grundlegende Metriken: Traffic, Konversionen, Kosten pro Kunde. Spezifische Techniken zum Aufbau einer Kundenbasis finden Sie im Leitfaden 10 Strategien zum Aufbau einer Kundenliste.

5. Erweitern Sie schrittweise um weitere Kanäle. Erst wenn der erste Kanal stabil funktioniert und Sie wissen, was er leistet. Der zweite Kanal sollte den ersten idealerweise ergänzen (zum Beispiel SEO + E-Mail-Marketing).

Häufige Fehler bei der Wahl der Kanäle

Ein paar Fehler, die Sie von Anfang an vermeiden sollten.

• Trends folgen statt Zielgruppen. TikTok ist populär, aber wenn Sie Buchhaltungssoftware für Unternehmen verkaufen, verschwenden Sie Ihre Zeit. Wählen Sie nach Ihren Kunden aus, nicht nach dem Hype.

• Überall präsent sein wollen. Überall zu sein bedeutet, nirgends richtig zu sein. Besser auf zwei Kanälen exzellent sein, als auf sieben durchschnittlich.

• Kopieren der Konkurrenz ohne Kontext. Nur weil ein Konkurrent in Google Ads investiert, heißt das nicht, dass es für Sie genauso funktionieren wird. Vielleicht hat er ein anderes Budget, andere Margen, eine andere Strategie.

• Kurze Erwartungen bei langfristigen Kanälen. SEO und Content-Marketing brauchen Zeit – oft 6–12 Monate, bis sie wirklich funktionieren. Wenn Sie sofortige Ergebnisse brauchen, greifen Sie zu PPC.

• Keine Messungen. Wenn Sie nicht wissen, was funktioniert und was nicht, optimieren Sie blind. Grundlegende Analytik ist ein Muss, kein Luxus.

Wie man erkennt, dass ein Kanal funktioniert

Jeder Kanal hat seine Metriken, aber im Allgemeinen sollten Sie auf folgende Dinge achten:

• Traffic und Reichweite – wie viele Menschen der Kanal gebracht hat.

• Engagement – wie die Menschen reagieren (Klicks, Kommentare, Shares, Verweildauer auf der Seite).

• Konversionen – wie viele davon eine gewünschte Aktion durchgeführt haben (Anfrage, Kauf, Anmeldung).

• Kosten zur Kundengewinnung (CAC) – wie viel ein Kunde aus dem jeweiligen Kanal kostet.

• Rendite der Investition (ROI) – wie viel Ihnen der Kanal für jeden investierten Euro zurückgibt.

Bewerten Sie den Kanal im Kontext. Einige Kanäle (PPC) bringen schnelle Ergebnisse, andere (SEO, Content-Marketing) beginnen erst nach Monaten, sich auszuzahlen. Vergleichen Sie sie nicht 1:1.