Was ist ein Marketing-Funnel und wie nutzt man ihn?
Was ist ein Marketing-Funnel?
Ein Marketing-Funnel – auf Deutsch auch Verkaufstrichter genannt – beschreibt den Weg eines Kunden von dem Moment, in dem er noch nichts über Sie weiß, bis zu dem Moment, in dem er bei Ihnen kauft und Sie möglicherweise weiterempfiehlt. Der Begriff „Trichter“ veranschaulicht das Prinzip: Oben steigen viele Menschen ein, aber nur ein Teil von ihnen wird schließlich Ihr Endkunde.
Für Unternehmer und Selbständige ist der Funnel vor allem als Denkweise nützlich. Er hilft, Fragen zu beantworten wie: Warum schreiben mir die Leute nicht, obwohl ich in sozialen Medien aktiv bin? oder Warum kommen Besucher auf meine Website, aber niemand meldet sich?
Drei Phasen des Funnels: TOFU, MOFU, BOFU
Der Funnel ist in drei Teile gegliedert, die Marketinger durch Abkürzungen aus dem Englischen bezeichnen:
TOFU – Top of the Funnel (Bewusstsein) Die Leute erfahren gerade, dass es Sie gibt. Sie suchen nicht nach einer konkreten Lösung, sondern stoßen zufällig auf Ihre Inhalte. Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen.
MOFU – Middle of the Funnel (Erwägung) Die Menschen wissen, was sie interessiert, und erwägen verschiedene Möglichkeiten. Sie vergleichen Angebote, lesen Referenzen und suchen Gründe, um gerade Ihnen zu vertrauen.
BOFU – Bottom of the Funnel (Entscheidung) Der Kunde ist bereit zu handeln. Er benötigt nur noch den letzten Impuls – ein klares Angebot, einen einfachen Kontakt oder eine Rezension, die Zweifel ausräumt.
Für ein kleines Unternehmen oder einen Selbständigen funktioniert der Funnel in vereinfachter Form. Sie benötigen kein teures CRM-System oder Marketingteam – ein Inhaltstyp für jede Phase reicht aus. Beispielsweise Blog oder soziale Medien für TOFU, Newsletter oder Fallstudie für MOFU und Kontaktformular oder Preisliste für BOFU. Wichtig ist das Prinzip, nicht die Werkzeuge.
Wie sieht der Funnel in der Praxis aus – Beispiel einer Buchhalterin
Stellen Sie sich eine freiberufliche Buchhalterin vor, die neue Kunden über das Internet gewinnen möchte.
TOFU: Sie schreibt kurze Beiträge auf LinkedIn über häufige Fehler, die Selbständige bei der Steuererklärung machen. Die Leute interessieren sich dafür, teilen es, kommentieren es. Sie beginnen ihr zu folgen.
MOFU: Sie bereitet ein einfaches E-Book „Checkliste für Selbständige vor der Steuererklärung“ vor und bietet es kostenlos im Austausch gegen eine E-Mail an. Damit baut sie eine Liste von Menschen auf, die sich für ihr Thema interessieren, und sendet ihnen weitere nützliche Tipps.
BOFU: Auf ihrer Website sind ihre Dienstleistungen, die Preisliste und ein Button „Kostenlose Beratung vereinbaren“ klar beschrieben. Menschen aus ihrer Mailingliste, die gerade einen Buchhalter suchen, sprechen sie an.
Beispiel:
Ein Café in einer kleineren Stadt möchte neue Kunden anziehen. TOFU: Instagram mit Fotos von Latte-Art und Geschichten aus dem Betrieb. MOFU: Treuekarte oder Wettbewerb um einen Gutschein – die Leute melden sich für den Newsletter an. BOFU: Das Angebot „Kostenloser Geburtstagskaffee“ kommt per E-Mail genau zum Geburtstag. Der Kunde kommt und bringt Freunde mit.
Wo kleine Unternehmen oft scheitern
Der größte Fehler ist, die ersten beiden Phasen zu überspringen und direkt auf den Verkauf zu drängen. Werbung mit dem Text „Kaufen Sie unsere Dienstleistungen“ funktioniert nicht, wenn der Kunde Sie nicht kennt und keinen Grund hat, Ihnen zu vertrauen.
Der zweite, sehr häufige Fehler ist das Gegenteil: Das Unternehmen erstellt großartige Inhalte, hat tausende Follower, aber nirgends ist klar, was man von ihm bestellen kann und wie das geht. BOFU fehlt vollständig.
Achten Sie darauf, Ihre Kräfte nicht zu sehr zu verstreuen: Zu viele Kanäle gleichzeitig sind kontraproduktiv. Besser ist es, mit einem oder zwei Kanälen zu beginnen und diese richtig zu betreuen, als die Bemühungen auf vier Kanäle aufzusplitten, die nur halb funktionieren.
Wie Sie den Funnel einrichten – 3 Schritte für den Anfang
1. Finden Sie heraus, wo die Lücke ist Besuchen Leute Ihre Website, aber nehmen keinen Kontakt auf? Das Problem liegt bei BOFU – es fehlt ein klarer Aufruf zum Handeln. Fast niemand findet Ihre Website? Es fehlt TOFU.
2. Wählen Sie für jede Phase ein Werkzeug aus Sie müssen nicht alles machen. Wählen Sie das, was Ihnen natürlich liegt – Blog, Instagram, YouTube oder Podcast für TOFU. Newsletter oder Webinar für MOFU. Preisliste, Formular oder Telefonnummer für BOFU.
3. Beobachten Sie, was funktioniert Einfache Metriken reichen aus: Wie viele Leute kamen auf die Website (TOFU), wie viele haben sich angemeldet oder geschrieben (MOFU), wie viele von ihnen haben tatsächlich gekauft (BOFU). In jeder Phase sollten Sie verschiedene Zahlen verfolgen und entsprechend anpassen.
Zusammenfassung
Ein Marketing-Funnel ist keine komplizierte Theorie für große Unternehmen. Es ist ein praktisches Rahmenwerk, das hilft, Marketing nicht zufällig zu betreiben, sondern systematisch anzugehen. Beginnen Sie mit dem, was Ihnen am meisten fehlt – und ergänzen Sie den Rest schrittweise.
Muss ich einen Funnel gleich zu Beginn meines Unternehmens haben?
Nein, aber je früher Sie beginnen, strukturiert zu denken, desto besser. Auch ein einfacher Funnel – ein Beitrag in sozialen Medien, ein Formular auf der Website und ein klares Angebot – ist besser als keiner.
Wie viel kostet mich ein Funnel?
Ein grundlegender Funnel kann fast ohne Kosten erstellt werden – Blog oder soziale Netzwerke sind kostenlos, einfache E-Mail-Tools ebenfalls. Gegebenenfalls kosten verbesserte Versionen einige Euro im Monat. Die Kosten steigen mit der Komplexität und dem Umfang.
Wie lange dauert es, bis der Funnel Ergebnisse bringt?
Ein organischer Funnel (Blog, SEO, soziale Netzwerke) benötigt in der Regel 3–6 Monate, um stabile Ergebnisse zu liefern. Bezahlte Werbung ist schneller, aber ohne funktionierenden Funnel werden die Ressourcen nicht effektiv genutzt.
Unterscheidet sich der Funnel für ein Produkt und einen Dienst?
Im Prinzip nicht, aber die MOFU-Phase ist bei Dienstleistungen länger – der Kunde braucht mehr Vertrauen, bevor er für etwas Immaterielles zahlt. Referenzen, Fallstudien und persönlicher Kontakt spielen eine größere Rolle.
Was ist ein Lead-Magnet und warum brauche ich ihn?
Ein Lead-Magnet ist wertvoller Inhalt, der kostenlos im Austausch gegen eine E-Mail angeboten wird – zum Beispiel ein E-Book, eine Checkliste oder ein Videotutorial. Er hilft, Menschen von TOFU zu MOFU zu bewegen und eine Kontaktdatenbank aufzubauen, die Sie weiterhin ansprechen können.
Muss ich eine Website haben, um einen Funnel nutzen zu können?
Nicht unbedingt. Ein Funnel kann auch über soziale Netzwerke mit Übergang über Direktnachricht oder Formular funktionieren. Eine Website erhöht jedoch die Glaubwürdigkeit erheblich und gibt Ihnen mehr Kontrolle über den gesamten Prozess.
Wie erkenne ich, dass der Funnel nicht funktioniert?
Beobachten Sie die Kennzahlen in jeder Phase. Wenn 1.000 Leute auf die Website kommen, aber niemand sich meldet, liegt das Problem auf der Website oder im Angebot (BOFU). Wenn Sie tausende Follower haben, aber niemand konvertiert, fehlt MOFU – die Leute kennen Sie, wissen aber nicht, was genau Sie anbieten.